【事例付き】リーンキャンバスとは？9つの要素について書き方や順番を解説

リーンキャンバスは、新規事業を検討している方に適しており、独自の価値を伸ばすことに着目しています。顧客層を絞ることで競合との差別化を図り、優位性の高いビジネスを生み出す分析手法といえるでしょう。

本記事では、リーンキャンバスの作成方法について、実際に成功しているビジネスを実例しながら徹底解説。新規事業を立ち上げを検討している方は、ぜひチェックしてみて下さい。

リーンキャンバスとは？

リーンキャンバスとは、9つの項目によってビジネスの計画書を作成する手法です。

おもに新規事業の立ち上げに適しており、競合が作り出せていない価値を提供する際に効果を発揮します。

また、1枚の紙に情報をまとめることで、事業としての全体像を把握できるのも特徴。新規事業に対してのリスクを軽減し、競合との差別化を図りたい場合にも活用できます。

スタートアップ向けの事業プラン作成方法

リーンキャンバスは、おもにスタートアップ(価値創造を目的とした企業)で活用されます。

競合にない強みの発見
ゴールの可視化
組織内での意思疎通

新規ジャンルの開拓は方向性や目的が見失いやすいため、前もって事業計画書を設計しておくことが重要です。

リーンスタートアップ(試作品を使いながらビジネスを進める経営手法)と相性が良く、市場ニーズが不透明な場合に力を発揮します。

リーンスタートアップについて詳しく知りたい方、こちらの記事もチェックしてみてください。

ビジネスモデルキャンバスとの違い

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスの見直しをする際に使われる手法です。

リーンキャンバスと似ていますが、ビジネスが新規か既存かによって使用用途が異なります。

手法名	使用する目的	活用方法
リーンキャンバス	新規事業の立ち上げ	・市場ニーズの発見・競合との差別化
ビジネスモデルキャンバス	既存事業の見直し	・競合分析・自社の優位点と課題の整理

リーンキャンバスが新規事業向けの手法であることに対し、ビジネスモデルキャンバスは既存事業向けの手法といえるでしょう。

リーンキャンバスとビジネスモデルキャンバスとの違いを詳しく知りたい方は、こちらの記事もチェックしてみて下さい。

リーンキャンバスの書き方や順番【テンプレート付き】

リーンキャンバスは1枚の紙に対し、9つの要素から構成されます。

①顧客セグメント	顧客の属性や特徴
②課題	顧客が抱える悩み
③独自の価値提供	競合と差別化ができる価値
➃ソリューション	課題を解決できる具体的な方法
⑤チャネル	顧客に対してのアプローチ方法
⑥収益の流れ	収益化につながる行動
⑦コスト構造	発生するコスト
⑧主要指標	ゴールに到達するための目標値
⑨圧倒的な優位性	ずば抜けている強み

ビジネスアイデアを順番に落とし込み、事業としての全体像を形成していくのがコツです。

本記事では、それぞれの項目を解説しつつ、具体的な書き方を紹介します。

①顧客セグメント

顧客セグメントは、顧客の属性や特徴をカテゴリ分けしたものです。

カテゴリ	例）
性別	女性
年齢層	30代前半
住んでいる地域	都内から少し外れた地域
趣味	休日のカフェ巡り
特徴	新しいモノ好きで、インスタグラムの更新頻度が高い

顧客をデータ化して属性として分類し、ターゲットを絞り込みます。顧客となる範囲を広げると、コンセプトがブレてしまうため注意しましょう。

また、製品サービスの強みや、好奇心をくすぐる特徴を引き出すため、アーリーアダプター(新規購入層)を想定します。流行に敏感な顧客を対象とすることで、拡散しやすいビジネスを目指しましょう。

②課題

課題の設定をすることで、競合分析と課題解決の方向性を見定めることに役立ちます。

書き出す項目はおもに2つです。

顧客の悩みから課題
課題を解決できる既存サービス

まず、顧客がどんな悩みを持っていて、課題として感じているのか仮説を立て、課題を解決できる既存サービスを列挙します。

例として、筋トレが趣味の男性に向けた飲食店の課題設定を想定してみましょう。

項目	おもな内容
顧客の課題	・低脂肪かつ高タンパクのメニューが選びずらい・栄養素などの詳細が分からない・通常のメニューより味が劣る
課題を解決している既存サービス	タニタ食堂、LOCABO CAFE（ロカボカフェ）

課題と競合を洗い出すことで、ビジネスの方向性を定めやすくなります。

③独自の価値提案

独自の価値提案は、競合と差別化できるオリジナル要素です。

ビジネスの成功を分ける重要な要素である反面、計画段階で見つけるのも至難の業。

いきなり具体的な機能を考えるよりも、商品サービスの性質など抽象的な部分を軸にして考えましょう。

家具用品を扱う「IKEA」では、家具の組み立てを顧客にしてもらうことで費用を削減し、低価格を実現しました。

軸となるアイデアが決まらない場合、後回しにして次の工程に進みましょう。

④ソリューション

ソリューションは、課題解決の具体的な方法です。

設定した課題の解決方法を考え、独自の価値提案を活かす形で設定します。

仮説を立証するため、解決策を3つほど用意して、柔軟に対応できる体制を整えるのがポイントです。

例として、携帯サービスの「ahamo」のソリューションを見てみましょう。

項目	おもな内容
顧客の課題	・通信料金が高い・手続きが面倒
課題を解決している既存サービス	・書面の手続きを電子化・ユーザーが欲しい機能のみ充実化・オンラインで24時間手続き可能

営業日に取扱店へ行き、手間の多い書面で手続きする必要があったサービスから、いつでも簡単に契約できるビジネスへ進化させました。

⑤チャネル

チャネルとは、販売販路や告知方法を指します。

顧客セグメントに応じて変更する必要があり、年齢や地域性によってアプローチが異なるため注意しましょう。

Z世代にはWeb系の販路
団塊世代には実店舗で接客
トレンドに敏感ならSNS広告

ユーザーの導線を意識しながら、効果的な施策になるように最適化することが重要です。

⑥収益の流れ

収益に結びつく行動をリストアップし、おおよその収益額を割り出します。

サービス利用料
仲介手数料
販売利益

ビジネスモデルによって事業形態は変化するため、利益の発生する工程を明確にすることが重要です。

また、料金設定が決まらない場合、競合サービスの内容と金額を参考にしながら、相場観を崩さない範囲で見積もりましょう。

⑦コスト構造

コスト構造は、サービスにかかる費用です。

開発費
人件費
宣伝費

大まかな費用を支出をもとに算出し、損益分岐点の目途をつけます。数字化することで目標設定に反映しやすくなるため、不確定でも数字にすることが重要です。

開発費・人件費→工数×人数
宣伝費→広告代理店から見積もりをもらう

必要経費の詳細が決まり次第、随時追記して精確性を上げることを心がけましょう。

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新規事業にかかる費用とは？コスト内訳や資金調達の方法を紹介

⑧主要指標

主要指標とは、目標を達成するための値(KPI)を指します。

ビジネスが試運転段階で目標が数値化できない場合、AARRR(アー)モデルという手法を活用しましょう。

例として、フリマアプリの「メルカリ」で解説します。

各項目	詳細	例）メルカリ
Acquisition（獲得）	ユーザーの獲得手段	会員登録
Activation（有効化）	商品サービスを利用開始となる起点	販売もしくは購入
Retention（定着）	リピーターにする施策	送料無料キャンペーン
Referral（紹介）	誰かに紹介する手段	紹介キャンペーン
Revenue（収益化）	安定した収益化につながる施策	テレビCMなどの宣伝による利用客の増加

AARRRモデルによって数字目標を定め、主要指標として設定するのが効果的です。

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新規事業の評価とは？基準や指標、実際の評価手順を分かりやすく解説

⑨圧倒的な優位性

圧倒的な優位性は、競合が真似できない強みです。

顧客ニーズよりも自社の強みを最優先に考え、差別化という観点で考えましょう。

新規事業の場合、参入しなければ情報は得られません。環境にあわせて対応することよりも、独自性を武器にして市場を開拓することを意識しましょう。

リーンキャンバスがわかる3つの事例

新規事業として成功した3つの企業を事例とし、リーンキャンバスの使い方を紹介します。

Airbnb
Uber
RIZAP

具体的な書き方も解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

Airbnb

Airbnbは、格安の宿泊施設を検索できるサービスです。
土地活用されていない空き家を利用し、民宿という形で破格の宿泊料金を可能にしました。

要素	内容
①顧客セグメント	・1人旅が好き・宿泊施設にこだわりはない・旅行コストを抑えたい
②課題	宿泊料金が高くて旅行に行きづらい
③独自の価値提案	民宿を利用した安価な宿泊の提供
➃ソリューション	Webサービスによる民泊マッチングサービス
⑤チャネル	Webサイトや口コミ
⑥収益の流れ	物件の持ち主と利用者からの手数料
⑦コスト構造	・システム開発・サーバー運用費・人件費
⑧主要指標	・予約数・成約率
⑨圧倒的な優位性	民宿を探せるサービスが競合に存在しなかった

宿泊施設の質ではなく、おもに価格重視の利用者から支持を得ています。また、民家に宿泊することで地域性を感じられる点も、Airbnbならではの魅力といえるでしょう。

未開拓の民宿に目をつけ、競合との差別化を図ったのがポイントです。

Uber

Uberは、自宅に居ながらお店の料理が楽しめる宅配サービスです。

家で食事をしたい利用者
食事の利用者を増やしたい飲食店
空き時間を利用して稼ぎたい配達員

3つの関係者をマッチングさせることで、利用者と認知度が爆発的に上昇している人気サービスといえます。

要素	内容
①顧客セグメント	・自炊よりコンビニに頼りがち・人混みが原因で外食が苦手・インドア派で自宅が好き
②課題	料理や外出が面倒
③独自の価値提案	利用者、飲食店、配達員の全てがWin-Winになる業務形態の構築・利用者は、自宅に居ながらお店の料理が楽しめる・飲食店は、従業員を使わずに配達できる・配達員は、空き時間を利用してお金を稼げる
➃ソリューション	・アプリで店舗と食事が選べる・配達員がどこにいるか追跡できる
⑤チャネル	・初回限定クーポン・テレビやSNSによる露出
⑥収益の流れ	各工程に発生する料金に対する手数料
⑦コスト構造	・人件費・備品や設備費・アプリ開発費
⑧主要指標	・月間利用者数・ウーバーイーツに対する評価
⑨圧倒的な優位性	・デリバリー＝ウーバーイーツと呼ばれるほどの認知度・配達員の確保率

配達員が自らマッチングできる仕組みを作ることで、配達員が居なくなるリスクを抑えているのが特徴です。

需要とニーズを考慮し、利用者以外にも目を向けた結果、世界的に有名な宅配サービスとして認知されました。

RIZAP

RIZAPは、短期集中型のパーソナルジムです。

ただ痩せるのではなく、「太りにくく、健康なカラダ」を作ることをモットーに、顧客を徹底サポートします。

要素	内容
①顧客セグメント	・食事制限が苦手・飽き性で結果が出るまで続けられない・リバウンドの回数が多い
②課題	痩せようと思っても、ジム通いが長続きしない
③独自の価値提案	3か月で結果を出す
➃ソリューション	・食事面での徹底サポート・初回1か月間のみ全額返金サービス
⑤チャネル	・テレビCMによる広告・利用者の口コミ
⑥収益の流れ	・会員登録費・ライザップ利用料
⑦コスト構造	・宣伝広告費・施設設備費・人件費
⑧主要指標	・競合との顧客シェア率・利用継続率
⑨圧倒的な優位性	・肉体改造の強烈なイメージ・短期間で結果が出すための顧客管理