編集部
企業や事業の売買が活発化している昨今、注目を集めているのが「M&Aコンサルタント」です。M&Aをスムーズに実行できるよう、専門的な知見を活かしてコンサルティングを行い、クライアント企業を成功へ導きます。
本記事では、M&Aコンサルタントについて、概要や注目を集めている背景、混同されやすいM&Aアドバイザリーとの違いも含めて詳しく解説しているので、導入を検討している担当者の方やM&Aコンサルについて理解したい方はぜひ参考にしてみてください。
M&Aコンサルとは？
まずはM&Aコンサルタントの概要について見ていきましょう。ここでは「業務内容」や「アドバイザリーとの違い」「M&A仲介会社との違い」について見ていきます。
M&Aコンサルの業務内容とは？
M&Aコンサルタントの業務内容は多岐にわたりますが、一言で言えば「企業や事業の売買がしたい企業に伴走し、M&Aが成功するように導く」こと。専門的な知見が求められるM&Aの現場において、豊富な経験や各業界・専門家とのコネクションを持ったM&Aコンサルタントは頼れる味方となるでしょう。
M&Aコンサルタントを利用するのは、基本的に売り手側。しかし、売り手にばかり寄り添って実務を行っていると、売り手に有利な売買が成立したとしても、その後の企業間の関係性や自社の評判にキズを残してしまいます。
M&Aコンサルタントはあくまで中立的な立場を維持しつつ、企業・事業の価値を正しく算定したり、取引がスムーズに行われるように調整したりすることが大切です。
また、M&Aを実行するにあたって必要となるのは株式の移動だけではありません。人事や財務、法務といった各部署の内容も横断的に理解しつつ、売買までに企業の磨き上げを実施したり、買い手企業にとってメリットが生まれるよう調整したりすることも業務に含まれます。
M&Aアドバイザリーとの違いは？
よく似た言葉として、「M&Aアドバイザリー」が挙げられますが、M&AコンサルタントとM&Aアドバイザリーの間には大きな違いがあります。
そもそもM&Aアドバイザリーとは、M&Aコンサルタントが提供するような「サービスそのもの」を指した言葉。言うなればM&Aアドバイザリーサービスを提供するのがM&Aコンサルタントである、と考えられます。
また、両者の間には契約上の違いも存在するため、混同しないよう注意しましょう。M&Aコンサルタントは「売り手」や「買い手」と契約し、M&Aがスムーズに進むよう、クライアント企業のコンサルティングサービスを提供します。
一方のM&Aアドバイザリーでは、売り手と買い手の間に立ち、M&Aの契約そのものを仲介するのが主な内容です。
M&A仲介会社との違いは？
M&Aに関するコンサルティング業務を提供する「M&A仲介会社」も存在します。M&A仲介会社はその名のとおり「M&A契約を仲介する」のが主な業務です。売り手と買い手の間に立ち、売買契約が合法的かつスムーズに完了するよう、仲介業務を行います。
イメージは不動産の仲介会社と同様で、会社や事業を売りたい企業と、会社や事業を買いたい企業をマッチングし、双方の代表者が顔を合わせる機会を用意したり、契約書を作成したりといった実務的なサービスを両者に提供するのです。
そのため、売り手と買い手の双方にサービスを提供していると見なし、手数料はどちらにもかかることが一般的。M&Aコンサルタントがいずれか一方の企業と契約してM&Aのサポートを行うのに対し、M&A仲介会社はあくまで「仲介」に徹しているのが大きな違いです。
M&Aコンサルを利用するのはどんなタイミング？
国内の中小企業にとって、M&Aコンサルタントを利用する機会はそう多くないでしょう。存在意義の大きなコンサルタントではありますが、どのようなタイミングで利用するのか、いまいちピンと来ない方も少なくないはず。
ここでは、M&Aコンサルタントを利用するタイミングについて、いくつかのケースごとにご紹介します。
企業や事業の売却を検討しているケース
最もポピュラーなケースとして、自社の株式や事業の売却を検討している企業が、M&Aに関する専門家であるM&Aコンサルタントを導入し、自社のM&Aのサポートを依頼するケースです。
M&Aをちゃんと検討したから初めてM&Aを具体的に理解し、一方でその手続きの多さや難解さを把握した上で専門家に頼ることを選んだ、という流れはよくあります。
自社の株式や事業を売却する、という考え自体が日本ではあまり定着していませんでしたが、近年はスタートアップや大企業の間で活発にM&Aに取り組む企業が増え、文化としてのM&Aが定着しつつあると言えるでしょう。
今後は「会社を売却する」「事業だけを売却する」といった考え方が一層普及すると見られ、M&Aを具体的に検討し始めたタイミングで「M&Aコンサルタントのような専門家に依頼しよう」と考える企業が増加するのではないか、と考えられます。
事業承継や経営の引継ぎを検討しているケース
少し特別な内容ですが、企業の経営者が高齢化したり、事業を存続していけない状況に陥ったりしたために、経営を誰かに引き継いでもらおうとする流れも強まっています。こうした取り組みを「事業承継」と呼び、近年注目を集めている事象の一つです。
M&Aが積極的な企業や事業の売却を目的としているのに対し、事業承継は「経営を続けたいが続けられない」という状況から、結果的にM&Aを検討することになります。M&Aとは売り手側のニーズが異なることも多く、一般的なM&Aよりも心理面で気を付けなければならないことが多いと言えるでしょう。
事業承継を理由としてM&Aを具体的に検討し、結果としてM&Aコンサルタントへ依頼する、という流れは、今後さらに一般化していくと考えられます。
M&Aコンサルタントが注目されている背景
M&Aコンサルタントが注目を集めている背景には、以下のような要因があります。
- 国内外のM&A市場が活発化している
- 出口戦略としての企業・事業売却が一般化している
- M&Aに関する知識が経営者に共有されにくい
それぞれ詳しく見ていきましょう。
国内外のM&A市場が活発化している
国内外のM&A市場は活発化しており、企業や事業の売却は大企業やスタートアップだけのものではなくなりました。今や地方の中小企業にとっても有用な経営戦略のひとつとなり得るでしょう。
中小企業庁が公表したデータによると、2012年の段階では184件であった事業承継M&Aの件数が、6年後の2018年の段階では544件にまで増加しています。また、国をまたいでM&Aを行う「クロスボーダーM&A」もグローバル化の波を受けて活発化しており、この流れは今後よりいっそう強まると考えられるでしょう。
出口戦略としての企業・事業売却が一般化している
企業や事業を売却しよう、というニーズが強まったためにM&A市場が活発化したことは言うまでもありませんが、その理由には「会社の出口戦略」としてのM&Aが一般化したことが挙げられます。
会社を立ち上げる際には、「最終的にその会社はどうなるのか」という出口戦略を描くことが大切です。従来は「中小企業として存続し続ける」か、「上場を果たして自社株式の株価で利益を得る」かの2つが主な出口戦略でしたが、近年はここに「企業や事業を売却して利益を得る」という新たな選択肢が加わりました。
スタートアップによくあるケースですが、新規性の高い事業を打ち出し、ある程度の認知や市場を獲得した時点で、シナジー効果の生まれやすい大企業へ企業や事業を売却する、という流れが強まっています。
これらの理由から、出口戦略としてのM&Aが普及し、付随してM&Aコンサルタントの需要も高まっていると考えられるでしょう。
M&Aに関する知識が経営者に共有されにくい
M&Aは単に株式や事業を譲渡・譲受すれば完了するという類の手続きではなく、生じうる様々な問題をあらかじめ把握し、順序立てて契約を行わなければなりません。しかし、企業の売買を何度も行っている経営者は少数派であり、一度もM&Aを行っていない方にとってM&Aの手続きは非常に難解で複雑なものです。
その上、M&Aが一般的な経営手法となったのはここ数年の出来事であり、経営者のもとにM&Aに関する情報が充分に供給されているとは言えません。そのような状況下でM&Aに取り組むとしたら、専門家の支援を受けたいと考えるのはごく自然なことでしょう。
このように、M&Aに関する情報の不足も手伝って、M&Aコンサルタントが注目を集めているのです。
M&Aコンサルに支払う費用とは？
M&Aコンサルへ依頼する際は、以下の費用が発生することをあらかじめ理解しておきましょう。
- 相談料
- 着手金
- リテイナーフィー
- 中間報酬
- 成功報酬
- DD・バリュエーション費用
- PMI費用
など
いずれも企業によってバラつきがあり、例えば「相談料」に関しては無料のところも多いのが実情です。基本的にコンサルティング費用は企業が独自に設定できるため、実際に見積もりを依頼してみないと細かな金額を知ることは難しいでしょう。
しかし、「成功報酬」に関しては、レーマン方式と呼ばれる費用の算出方法が用いられることが多く、基本的にレーマン方式以外で成功報酬を請求するM&Aコンサルタントは避けることをおすすめします。レーマン方式で用いられる報酬額の早見表は以下のとおりです。
| 譲渡金額 | 報酬額 |
| 5億円以下の部分 | 5% |
| 5億円超10億円以下の部分 | 4% |
| 10億円超50億円以下の部分 | 3% |
| 50億円超100億円以下の部分 | 2% |
| 100億円超の部分 | 1% |
成功報酬は自社の株式や事業がいくらで売れるのか、という点によって変動するため、M&A契約を締結する際には上図を参考にして成功報酬額を算出してみると良いでしょう。
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失敗しない！M&Aコンサルを選ぶ際の注意点とは？
実際にM&Aコンサルタントへの依頼を検討している方にとって気になる点は「どんなポイントに注意してM&Aコンサルタントを選べばいいのか」という疑問でしょう。ここでは、以下の3点について詳しく解説します。
- 報酬体系は明瞭か
- 担当者はM&Aや自社の領域に明るいか
- 他の専門家とのネットワークを有しているか
それぞれ見ていきましょう。
報酬体系は明瞭か
M&Aコンサルタントへの依頼を検討している際にまず確認してほしいのは料金体系が明瞭か、という点です。先述したように、M&Aコンサルタントへ支払う費用は多岐にわたり、それぞれ「コンサルタントがなんらかの業務を行った対価」として支払います。
その業務が何なのか、その業務に対する報酬額として適正な価格なのか、という点をクライアント企業が判断できなければ、料金体系は不明瞭と言えるでしょう。
事前の見積もりでは正確な報酬額を明示できないこともあるかもしれませんが、例えば着手金や相談料といった金額は一律で示しやすい金額なので、少なくともこれらの費用を明示しているかどうかは確認しておくことをおすすめします。
担当者はM&Aや自社の領域に明るいか
M&AコンサルタントがM&Aや自社の領域に明るいか否かは、M&Aの成否に直結するため確認しておきたいポイントです。
担当者がM&Aに明るくなければ、M&Aの専門家として依頼するのは心もとないですし、自分の会社を売却することを考えた場合、コンサルタントが自社の業種や規模、希望するM&Aの形態について豊富な知見を備えていてほしいもの。
こうしたコンサルタントの質や相性も踏まえて依頼先を検討すれば、M&Aの成功率はぐっと高まります。依頼前に確認しておきましょう。
他の専門家とのネットワークを有しているか
M&Aは会計士や税理士、中小企業診断士といった各分野の専門家と連携しながら進めることが多く、M&Aコンサルタントはこれらの専門家と太いチャネルを持っていることが多いです。M&Aコンサルタント経由で依頼できる専門家が多く、信頼できるほうが、安心してM&Aを実行できます。
こうしたM&Aコンサルタントの人脈やネットワークも含め、依頼するM&Aコンサルタントを探すようにしましょう。
優秀なM&Aコンサルを活用してM&Aを成功させる
M&Aコンサルタントを活用すれば、自社がM&Aに対して抱くニーズを上手く汲み取りつつM&Aを成功へと導いてくれるでしょう。かかる費用やM&Aコンサルタントの業務内容も把握した上で、適切な依頼先を見つけることが大切です。
M&Aを検討している方は、本記事を参考に、自社にぴったりのM&Aコンサルタントを探してみましょう。
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