編集部
「コンサルタントになりたいけどどんな案件があるかわからない」「実際にコンサルタントとして独立しても案件が獲得できない」などの悩みを抱える人は多いです。
実際に、コンサルタントには様々な種類があり、コンサル案件を獲得できるのはごく一部。しかし、コンサル案件を獲得できないのには理由があり、案件獲得のためのコツさえ知っていれば難しくありません。
反対に、案件獲得のコツを知らないと、長期間案件が獲得できない恐れもあるため注意が必要です。今回は、コンサル案件の代表例やコンサル案件を獲得するためのコツについて解説します。この記事を参考にすることで、コンサル案件を獲得しやすくなるでしょう。
コンサル案件の代表例
コンサル案件の代表的なものとしては、下記の3つの例が挙げられます。
- 経営に関する内容の経営コンサル
- ITの問題解決に特化したITコンサル
- プロジェクト全体のPMOコンサル
上記3つはコンサル案件の中でも代表的なものであり、需要も高いです。しかし、需要が高い分競争も激しく、案件を獲得できる可能性はスキルや経験の有無によって異なります。
続いては、上記コンサル案件の具体的な仕事内容や必要とされるスキル、経験について解説します。上記のようなコンサル案件獲得を目指している人は、自分でも獲得できるかどうかを確認しておきましょう。
経営課題に対処する経営コンサル
コンサル案件の代表例として、経営に関する内容を担当する経営コンサルが挙げられます。経営コンサルでは、企業競争に勝つための経営戦略や計画を具体的に指示する能力が求められ、コンサルの内容によっては会社の業績に直結する可能性も。
数あるコンサルの中でも、責任感が求められる内容と言えるでしょう。
また、責任だけでなくスキルや経験も必要なことから、簡単にコンサル案件を獲得できるわけではありません。経営コンサルの案件獲得のためには、下記のようなスキルや資格があると有利です。
- 経営課題解決のための論理的思考力
- ヒアリングやプレゼンテーション能力
- 経営企画や人事、会計、財務、法務などの職種経験
- 中小企業診断士資格
- 公認会計士資格
- MBA資格
- その他経営に役立つ取得難易度の高い資格
上記いずれかを保有していれば、経営コンサルの案件を獲得しやすくなるでしょう。しかし、論理的思考力やプレゼンテーション能力は誰でも持っているわけではなく、客観的にわかりづらい指標です。
より確実に経営コンサル案件を獲得するためには、同様の課題に対して対処した経験や実績が必要。経営コンサルに関する案件が獲得できない場合は、改めて自分の領域や経験と相談しつつ、案件のタイプや単価を見直してみることをおすすめします。
経営コンサルに関しては、以下の記事でも詳細に解説しておりますので宜しければご参照下さい。
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ITの問題解決に特化したITコンサル
コンサル案件の代表例としては、ITの問題解決に特化したITコンサルも挙げられるでしょう。
ITコンサルでは、取引先企業のIT関連分野において、リサーチや問題の分析、解決案の提案、システムの導入・改善などを実施します。そのため、ITに関する能力以外にも下記のような能力が求められるでしょう。
- 取引先のヒアリングができる人
- 仕事を円滑に進めるためのコミュニケーション能力
- 全体を俯瞰して見ることができる能力
ITというと常にパソコンをいじっているというイメージを持っている人が多いですが、実際のITコンサルでは専門的なIT知識だけでなく人と関わる上での能力が求められます。特にコンサルタントは、取引先の悩みに沿って問題解決をする必要があるため、コミュニケーションやヒアリング能力が不可欠です。
ITコンサルの案件獲得を目指している人は、専門的なIT知識だけでなく上記のようなスキルを活かし、案件を獲得しやすい売り込み方を身に付けましょう。
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コンサル案件獲得から仕事までの流れ
コンサル案件獲得から仕事までの流れは下記の通りです。
- SNSやインターネット、知人の紹介などを通して営業
- 取引先とすり合わせ後、契約書締結
- 業務範囲の設定や現状の課題を把握
- 改善案の提案と運用
- 運用状況の評価と戦略立て
コンサル案件獲得から仕事までの流れを把握しておくことで、全体的な計画をもとに営業しやすくなるでしょう。
また、案件獲得のための方法としては、下記のように営業することが多いです。
- チラシ
- 電話やメール
- セミナー
- 地域の集まり
- Webサイト
- SNS
- インターネット広告
- 友人や知人の紹介
営業方法によっては、年齢層や信用度が異なることがあるため、コンサルの内容によって営業方法を使い分けると案件を獲得しやすくなるでしょう。
コンサル案件を獲得するためのコツ
コンサル案件を獲得するためのコツは下記の3つです。
- 具体的かつわかりやすい実績を用意する
- マッチングサービスを利用する
- 他社との差別化を図る
コンサル案件を獲得できるかどうかは、獲得するためのコツを知っているかどうかで大きく異なります。案件獲得のコツと言っても難しいことではなく、コツを理解した上で少し工夫すれば誰でも案件を獲得しやすくなるでしょう。
ここからは、具体的なコンサル案件獲得のコツについて解説します。
具体的かつわかりやすい実績を用意する
コンサル案件を獲得するためのコツとしては、具体的かつわかりやすい実績を用意するのがおすすめです。顧客側から見ると、依頼前にコンサルタントの実力を測るのは至難の業。そのため、実績を提示し、依頼前に顧客から信頼を獲得できれば案件を獲得しやすくなります。
また、コンサル内容に合った実績を提示するのも重要です。例えば、Web集客をメインとしている企業のコンサル案件に応募しているのに、オフライン集客で事業を展開している企業のコンサル実績を提示しても関連性が低く、信頼を獲得しにくくなります。
自分がこれから獲得したい案件に沿った実績を用意・提示し、コンサル案件を獲得しやすくするのがおすすめです。
マッチングサービスを利用する
コンサル案件を獲得するコツとして、マッチングサービスを利用することをおすすめします。マッチングサービスは、コンサルタントを探している人と案件が欲しいコンサルタントをマッチングさせるサービスのことです。
マッチングサービスは、手軽に使うことができ、オフラインで営業するよりも効率的に案件が獲得できます。しかし、マッチングサービス上で扱われる案件の多くはスポット案件であり、サービスによっては仲介手数料（マージン）が差し引かれることも。
そのため、1件あたりの単価を少しでも高くしたいという人には向いていませんが、コンサル案件を受注して経験や実績を積みたいと考えている方にはおすすめです。ぜひ積極的に利用しましょう。
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他者との差別化を図る
コンサル案件を獲得するためのコツは、他者との差別化を図ることです。他者との差別化を図らないと、他のコンサルタントに埋もれてしまい、案件獲得をしづらくなってしまいます。
他者との差別化では、下記のような例が挙げられます。
- 人気の分野よりもコアな分野を専門的に扱う
- 相場の単価よりも安く請け負う
- 自分自身しか経験していないことを全面に出す
上記のような項目を守って差別化を図ることができれば、依頼者の興味を引くことができ、案件獲得にも繋がりやすくなるでしょう。
さらに、他者との差別化を図ることができれば、コンサルタントの業界内でポジションを確立でき、案件獲得に困ることが少なくなります。
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コンサル案件を獲得できない人がやりがちなこと
コンサル案件を獲得できない人がやりがちなことは、下記の3つです。
- わかりやすい実績がない
- 周囲のコンサルタントに勝る特徴がない
- 顧客の選択を間違えてしまっている
コンサル案件を獲得するためには、上記をしているとなぜコンサル案件を獲得できないのかを理解することが重要です。また、どうすればコンサル案件を獲得できるようになるのかを原因別に把握することで、案件の獲得率を上げられるでしょう。それぞれ詳しく解説します。
わかりやすい実績がない
コンサル案件を獲得できない人は、わかりやすい実績がないことが多いです。コンサルタント案件は高単価なので、依頼者側もなるべく実績が豊富で成果に繋がりやすいコンサルタントを探しているため、実績が不明瞭だと依頼しづらい、という背景があります。
依頼しやすい実績としては、下記のような実績を作ることが重要です。
- 経営の改善を担当し、1年間で売上を2倍にした
- 人材採用コンサルとしてデータを用い、応募者数を1年間で30％増やした
上記のように、具体的な数値を用いて実績を提示すれば、初めて依頼する企業や個人も何ができるのか分かりやすくなります。具体的かつわかりやすい実績を用意できればコンサル案件の獲得率を上げられるでしょう。
周囲のコンサルタントに勝る特徴がない
周囲のコンサルタントに勝る特徴がない人も、コンサル案件を獲得できない可能性が高いです。コンサルタントの数は多く、周りと同じことをしていても実績のある人に埋もれてしまい、案件獲得に繋がりません。
例えば、業界歴10年のベテランコンサルタントとコンサルタント5年目の人が、同じ依頼費用、同じ稼働内容で提案した場合、経験が長い人を選ぶでしょう。キャリアや経験で劣っている方は、特に周囲のコンサルタントに負けないよう費用面の努力や得意分野の可視化などに尽力しましょう。
同じスキルや経験を持っていたとしても、アプローチ方法を工夫するだけでコンサル案件の獲得率に大きな差が出ます。
顧客の選択を間違えてしまっている
コンサル案件を獲得できない人は、ターゲットとなる顧客の選択を間違えている恐れもあります。顧客選択のズレは、コンサルタントが実際に提供できることと顧客が求めていることに相違がある場合に起こりやすいです。
コンサル案件を獲得するためには、ターゲット設定を明確に行い、得意分野を具体的に提示したり業務範囲を事前にすり合わせたりした上で顧客へアプローチするのが良いでしょう。
その状態でも案件が獲得できない場合は、より上流の業務に対応できるよう知見を身に付けたり、チーム化して対応範囲を広げたりして顧客のニーズに応えられるよう努めるのがおすすめです。
コンサル案件ではポジショニングが重要
今回は、コンサル案件の代表例やコンサル案件を獲得するためのコツについて解説しました。コンサル案件を獲得するためには、コンサルタントとしてのポジショニングが重要です。
ポジショニングを確立するためには、下記の項目に注意した上で営業しましょう。
- わかりやすく具体的な実績を提示する
- 他者との差別化を図り一部の顧客を狙う
- マッチングサービスの利用
以上の項目を意識してコンサル案件を獲得すれば、業界内で自分自身にしかないポジションを確立できます。ポジションを獲得できれば、コンサル案件を獲得しやすくなるだけでなく単価の向上も期待できるでしょう。
コンサル案件を獲得できずに悩んでいる人は、今回解説した内容を参考にしつつご自身の営業方法やスキル、実績などを見直してみてください。