福井俊保
案件の単価アップや条件変更を実現したいと考えているフリーランスコンサルの方は、多いはずです。しかしタイミングも考えずにただ要求ばかりを伝えてしまうと、マイナスの評価になってしまい、単価アップどころか、契約を打ち切られてしまう可能性もあります。
企業としては他にも頼む人はいるというスタンスが多いです。また誰に単価アップや好条件を認めてもらうのかが重要です。予算に関わることなので現場担当者だけでは決められないことが殆どでしょう。
その為、組織のトップ層へのアプローチが必要になります。この記事では単価アップや条件変更のタイミングとトップ層へのアプローチ方法について説明します。
単価アップや条件変更は権限がある人しか決められない
先ほども述べたとおり、単価アップや条件変更は権限がある人しか決められません。現場の担当者は予算内で運営することが必須となっており、単価や条件を担当者の責任で変えることは難しいです。
その為、単価アップや条件の変更は、タイミングを見て組織のトップ層にアプローチする必要があるのです。実際に私が単価アップや条件変更を依頼したとしても、担当者がトップ層に相談して、可能かどうかの判断を仰いでいます。
そうすると時間がかかってしまったり、内容が説明されていなかったりして、良い結果に結びつくことは少ないです。そもそも担当者がトップ層に話していないということも考えられます。その為トップ層と直接話せる機会を持つ必要があるわけです。
案件単価アップや条件変更のタイミングとは
組織のトップ層へアプローチする際には、案件の単価アップや条件変更のタイミングを考えておかなければなりません。タイミングが悪ければ、トップ層にアプローチしたとしても単価アップや条件変更に結びつきません。そこで単価アップや条件変更のタイミングを4つ紹介します。
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成果が出ている時
成果が出ている時は、単価アップや条件変更のタイミングとして最適です。ただし成果が出ていると考えているのが、自分だけということもあります。担当者を含めて、成果が出ていることを客観的に数値や状態等で示さなければなりません。
ウェブマーケティングの知人は、ホームページのPVが大幅に改善したことを数値で示していました。会社側としても問い合わせが増えるなどして、数値が改善していると実感しており、単価アップの交渉がスムーズに行えたようです。
ただその知人は単に単価アップを提案するだけでなく、PVの改善とともにコンバージョン率の改善も行うと提案したとのこと。PVが改善したとしても、思ったよりもコンバージョンしないというのはよくあることです。
その為ホームページ内の導線とLPの見直しを提案しました。業務量は増えるのですが、時間単価はあげるように設定しているため、案件そのものの単価が上がったそうです。また業務として行える範囲が増えてくると、定期的に行う業務も増えてきます。例えばLPであれば定点観測をしながら、随時改善していく作業が必要です。そのため月額の単価も上がったとか。
知人はウェブマーケティング周りをすべて一括で請け負いたいと考えていたので、時間単価も、業務範囲的にも好条件に変更できました。成果が出たタイミングで単価アップや条件変更を申し出るようにしましょう。
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想定よりも業務量が多い時
想定よりも業務量が多い時も単価アップと条件変更を伝えるタイミングです。実際にやってみると思った以上に大変だということはよくあることです。例えばプログラマーであれば、要件定義をして見積もりを出したはずなのに、後で変更を余儀なくされることがあります。
依頼側の企業としても、打ち合わせが続く中で、「もう少しこういう機能が欲しい」と考えるのは当然でしょう。その際に「この内容は当初の想定と違うので追加費用が必要です」と言わなければなりません。
場合によってはその際に担当者に渋い顔をされることが多いです。そこでトップ層も交えて提案する必要があるわけです。ただしトップ層に対して、いきなり追加費用が必要ですと伝えても要求は飲めないでしょう。
その為、必要なのは追加費用が掛かる場合のケースを伝えておくこと。そうすることで追加費用が掛かる場合の交渉が非常に有利になります。追加費用の条件について同意しておくと、担当者の方も「これを頼むと追加費用ですよね？」と認識しているため、常に確認してくれるようになります。
ここまで現場担当者とトップ層と合意できていると、今後もやり取りがスムーズに行くでしょう。
通常業務に付加要件が付く場合
通常業務に付加要件がつく場合も単価アップのタイミングとなります。例えば通常のウェブマーケティングの業務に、SNSの集計と集客への影響度の業務を絡めてほしいと言われた時です。
付加要件がつく場合、依頼者側も依頼している業務が増えていると認識しているため、単価アップがしやすいです。ただこうした付加要件をつける場合、その単価設定もしっかり行わなければなりません。SNSの集計だけでなく、SNSの運用まで見てほしいと先方は考えている場合もあります。
数値だけ見て原因を分析したとしても、運用に反映されなければ意味がありません。運用の改善もお願いしたいと思っている可能性は非常に高いです。その為どこまでが付加要件で今回の単価に含まれるのかもまた、しっかりとすり合わせしておきましょう。
依頼者側の心理として何度も単価アップは受け入れにくいです。最初に付加要件の作業量と作業内容を明確にしておいて、次の単価アップはしばらく無いようにしておきましょう。
年度予算決めの時
3末決算の会社なら、約半年前から次年度の予算計画を始めます。その時に次年度の単価アップ分を予算に織り込んでもらわないと、単価交渉もスムーズにいかないケースが多いです。
特に行政と仕事をすると、予算に関してはかなりシビアで、単価アップは望めないことが殆どです。その為今、単価を上げて欲しいというよりも、次年度から上げてもらえるように交渉する必要があります。
行政の仕事をしている場合は、早めに次年度交渉出来るように成果を出しておきましょう。企業の場合は、その企業の年度予算決めの時期を確認しておいてください。
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組織トップ層へのアプローチ法
組織トップ層へのアプローチ法としては、以下の3つが考えられます。全て同時に行えることなので、先程のタイミングを踏まえてうまくアプローチしていきましょう。
担当者に紹介してもらう
担当者に組織トップ層を紹介してもらい、単価アップと条件変更をお願いする方法があります。ただし単に紹介してもらうだけでは断られる可能性が高いので、以下の2つを考えてみましょう。
- 自分の知り合いで業務に関係ありそうな企業トップと先方のトップとの会食をしてもらうなど、必然性のある場を設けて同席する
- TOPの判断が必要そうな新たな業務改善の提案を直接させてもらう
1に関しては知り合いにお願いして会食などの場に同席する方法です。この場合、知り合いと相談した上で単価アップや条件変更について切り出せるのであれば行います。ただ一般的には最初の会で単価アップや条件変更の話は難しいでしょう。
その為、一回目は交流を深めるという目的でも良いです。そもそもトップの方もいきなり食事の場で単価アップや条件変更の話をされて、気持ちが良い人は少ないはずです。まずは顔見知りになるためのアプローチをすることを目的としておきましょう。
2に関しては外部識者としてのあなたからの業務改善の提案という目的でトップ層と繋がります。社内の人間ではないのに会社のことをしっかりと考えてくれるフリーランスは、トップ層としても覚えが良いはずです。例え新たな業務改善が承認されなくても、会社にとって良い提案をしてくれる人だと覚えてもらえるはずです。
その場では単価アップや条件変更の話にはなりません。しかし今後、別案件も依頼されたり、成果を正当に評価してくれて、単価アップを企業側から言われることもあります。長期的に付き合うことを前提に、新しい提案をしていきましょう。
会社のイベントに参加する
会社に関わっている人を新年会や忘年会、周年記念のパーティーに呼んでくれる会社もあります。特にベンチャー企業は取引先も呼んでくれることが多いです。そうした際にトップ層と繋がれる可能性はあります。
実際に私が参加した記念パーティーでは、参加人数は多いものの立食パーティーだったので、気軽にトップ層とも話せる雰囲気でした。名刺交換をして後で連絡することで、トップ層とも繋がれました。
また会社が開くイベントに参加していく方法もあります。セミナーや講演会に行ってみるという方法です。セミナーや講演会はその後に懇親会があるものです。そこで直接話をする機会があります。
その場で話せなかったとしても、イベントに参加した旨を担当者に伝えれば、熱心さを評価されて直接トップ層と話をする場を作ってくれる可能性もあります。トップ層のセミナーや講演会への参加も検討しても良いでしょう。
トップ層と知り合った際には、Facebookで繋がっておくことも必要です。メールでの連絡よりもFacebookでつながって、後でメッセージを送る方が気楽にやり取りできます。トップ層はFacebookをやっていることが多いので、合わせて友達申請しておきましょう。
チャットツールで積極的に業務について提案する
今はチャットツールでコミュニケーションをとっている企業が多いです。そのチャットツールにはトップ層も参加している可能性もあります。特にベンチャー企業に多いです。
ただしSalckやチャットワークではセキュリティの観点から外部人材が参加できるチャンネルが決められている可能性もあります。その場合、トップ層が属しているチャンネルに参加できるような事前のお膳立てが必要です。
例えば担当者に「業務についての提案をしたいので、トップ層がいるチャンネルに招待してもらえませんか」と聞いてみましょう。開かれている会社であれば、社員と社長がコミュニケーションするチャンネルがあって、そこに招待してくれるはずです。そのチャンネルで業務についての提案をしてみましょう。
会社のことを考えて積極的に発言すると、トップ層の目に留まります。トップ層から返信があって、その業務が仕事になることもあります。私の場合、その後、DMで単価アップのメッセージが来ました。
また業務量が多くて大変な場合も、メールで担当者だけとやり取りするのではなく、チャットツールで他の方の見える前でした方が良いです。そうすることで担当者とのやり取りでは改善しなかったことが、うまくいくことがあります。
チャットツールは大変便利です。チャットツールを有効に使ってトップ層と繋がっていきましょう。
担当者を飛ばしてトップ層へアプローチしない
ここまでトップ層と繋がる方法について述べてきました。トップ層と繋がることで、単価アップや条件変更に繋がる可能性は高くなるのですが、決して担当者を無視してはダメです。
例え単価アップや条件変更を勝ち取ったとしても、その後の業務がやりづらくなります。自分を無視して直接トップ層にアプローチされて、気分がいい担当者はいないでしょう。
その為担当者の顔は立てつつ、うまくトップ層と繋がる必要があります。セミナーやイベントに参加するにしても担当者に伝えて参加する方が良いです。もちろん担当者が全然ダメだという場合もあります。そうした場合、案件そのものを変えてしまった方が良いです。
私自身も担当者との折り合いが悪くなったことがあり、その案件は契約を打ち切りました。一方、別の案件では担当者の指示が上手くなく、別の人に相談したところ担当者を変えてもらったことがあります。
もちろんそれで指示がしっかりと出されるようになったのですが、あまり気分が良いものではありませんでした。その為結局、ひとつの案件が終了した時点で継続しませんでした。思い切って案件終了の決断をするのもフリーランスとしては考えておくべきでしょう。
企業から好条件への変更を持ちかけられるぐらいの結果・成果を出すことが大事
ここまで条件変更や単価アップを持ち出すタイミングや、それを実現するためにどのようにトップ層にアプローチするかの方法について説明してきました。企業であれば現場の担当者だけで、単価アップや条件変更できないのが一般的です。
その為トップ層との繋がりは必要になってきます。ただしトップ層と繋がったとしても単価アップや条件変更が認められるとは限りません。ここで説明したタイミングに基づいて提案する必要があります。
ただその前提となるのは、企業側が単価アップや条件変更を認めても良いと思えるぐらいの成果を出していることです。十分な成果を出していれば、企業側から単価アップや条件変更を提示してくる場合があります。
企業側から提案が無かったとしても、納得して要求に応じてくれるぐらいの結果や成果を出しておくべきです。単価アップや条件変更をいかに行うかの方法論も重要ですが、その前提である結果や成果を、まずはしっかり出すことを考えましょう。